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2010年2月25日 (木)

小売業にとって最も重要で難関の店頭集客

店頭集客についてはリアル店舗を持つ小売業にとっては最も重要な課題である。ネット店舗においても集客はアクセス数という言葉に置き換えられるが、これまた重要である。特にネット店舗はアクセス数を獲得するために様々な手を尽くす。リアル店舗はどうであろうか?特に専門店はこれが一番のネックである。ただし、催事偏重型の営業はいつか終焉を迎える。催事では新規客増は出来ないからである。ならばどう考えていくかをいくつか述べたい。

1、 自店分析の必要性
医者は患者を診る場合、まずはその患者の体温、血圧、心音、脈拍、アレルギー、etc…様々な角度から基礎データをとる。そしてその患者に一番あった治療法を考える。企業の経営コンサルティングも同様である。それと同じように小売店は自店分析をすることから始めることが重要である。的外れな改善策は結果に結びつかないどころか無駄なコストを要する。では何を分析すべきか?
① 売上分析→12ヶ月毎の各売上構成比、曜日毎の売上構成比、客単価、
       一品単価、客当り点数、きもの購入客数、小物購入客数
② 客層分析→年代別構成比、時間帯別年代別構成比、年代別粗利益率

③ 商品分析→品種別売上構成比(金額、点数)、コーディネイト率(帯、長襦袢
       羽織・コートなど)
最低限このくらいは必要だ。もっと欲を言えば入店経路分析というどこから入店したか?または何がキッカケで入店したか?などがあると店頭の陳列に役立つ。確かに上記のようなデータを収集するのはかなり大変という印象があるかもしれないが、今の時代誰でもPCは持っている。フォーマットさえ作ってしまえば比較的簡単だ。「誰に」「何が」「どのくらい」を基本に考えればいい。要は売れる売れないを嘆く前に自店の特徴を細部にわたって知る事が集客戦略の第一歩なのである。

2、 商品陳列
商品陳列は店頭集客する上で最も重要な要素である。陳列の大原則はレイアウト(構図)、プレイシング(配置)、プレゼンテーション(演出)だ。これらは全てに通じる基礎である。ただキレイにおいてもお客様には分からない。自店分析からどの位置に何を置き、どう見せるかをしっかりとストーリー立てすることが望ましい。特に集客においては店で売上構成比の高いものをお客様が店先からよく見えるように置くことが大前提である。もちろん客層によって違うだろうし、四季によっても違ってくる。要はお客様が入店するキッカケとなるものを分析結果からピックアップし、わかり易く配置する事が重要である。そしてきものを陳列する場合は一番売れているもの順に店先から店中、店奥と配置する。その商品とスペースの割合は各店の拘りと特徴を出す事でお客様により訴求しやすい。そして大切なのはそれぞれがきものから帯、小物に至るまでコーディネイトされている事。特に専門店はきものそのもの、帯そのものといった逸品演出をしている場合が多いが、お客様からするとイメージし難い。どう着て欲しいか?いいなあと憧れを持てるような見せ方などを意識しなければ素通りされるだけである。陳列は2次元ではなく3次元を意識した見せ方をするべきである。それによって集客及び店内滞在時間が伸びるのである。

3、 地域社会との連動と利用
大手チェーンにはできない専門店独特の集客方法が地域利用である。各商店街に属しているのならば、自店分析からその客層が利用する和装と連動出来そうな業種の店と提携する事も1つの集客戦略である。例えば、美容室。特に振袖などは効果が得られるのと同時に客層の幅が広いのが特徴である。手段としてはパンフレットを置かせてもらう、お互いに集客メリットがあるように紹介割引の提携や成人式の着付けの斡旋などが考えられる。同様に写真館なども有効である。そして最も効果的なのが個人の着付教室である。大手着付教室は卸業とタイアップしているケースが多いのでなかなか入り込めないが、個人は別である。また着付教師との信頼関係が強いので紹介となれば有効な顧客となりやすい。逆に呉服店側はお客様の着付習得の要望があった場合に紹介することでお互いにWin-Winの関係が作れる。他にも色々とあるかもしれないが、地域社会との連動と利用は専門店にとってはかなり有効な集客強化につながることは間違いない。

4、 IT活用によるPR
今日のITによるコミュニケーションサイトやポータルサイトは恐ろしいほど効果的であるのはいうまでもない。各店のHP設置は当たり前のことであり消費者の信頼のバロメーターである。また自店のHPをその地域のポータルサイトや和装関連のサイトにリンクを貼付けることも有効な広告である。リアル店舗の経営者はその利用価値をまだ理解していない場合が多いので、これに関してはネット店舗から多いに学ぶべき点である。そして今は何といってもツイッターである。この威力は計り知れない。呟きを見たい相手をフォローしたり、または積極的に自分が呟くことでフォローされたりと無限のごとく繋がっていく。ツイッターの日本国内利用者数は12月時点で350万人を超えるなど飛躍的に増加している。また利用者年齢は40代が29%と一番多く、続いて30代の27%、20代の22%と呉服の客層に非常に近い。また、実際にツイッターを利用していると予想以上にきものファンが多いことにも驚かされる。これを有効利用することでHPやネットサイトへのアクセスを促す大きな効果もある。あるネットショップはツイッターを始めてからアクセス数が10倍に伸びたという。これらに関しては従来広告宣伝費として掛かっていたコストなどの販管費を大幅に削減しながら、効果あげる手段として大きなメリットがある。
大手や専門店、ネットショップの業態に関わらずITの活用は集客や新規客増対策として絶対に不可欠である。

本日のまとめ
1、 自店分析の必要性
2、 商品陳列
3、 地域社会との連動と利用
4、 IT活用によるPR

今自分の店が集客に対して、または新規客増に対してどこまで取り組もうとしているのか?そのために何をしているのか?どのレベルまで掘り下げているのか?など改めて考えると様々な方法や手段があることを認識すべきである。それが業績の向上にもつながり、店の存続にも必ず繋がる。古いビジネスモデルはとっくに終わっている。集客出来ないから、単価がとれず収益率が悪いから穴埋めを催事でカバーしようという今までのスタイルはもう通用しないどころか店の寿命をさらに縮めることになることを認識したい。

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投稿: 和こころ舞 | 2010年2月26日 (金) 18時32分

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