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2010年4月27日 (火)

ホースの水

低価格の波はいまだ止まらない。
イトーヨーカドー、ジャスコ、西友のSCから、ユニクロ、H&M、GAPなどのアパレル、その他様々なカテゴリーで未だ低価格戦略が目立つ。しかしそれと平行して内容もレベルアップしているので基本的に悪いことではない。たしかにデフレなのかもしれないが、結果的に身の丈にあった消費がなされているような感じでもある。

着物にも当然その波がきている。
不況による消費の冷え込みが呉服業界売上に大打撃を与えたことはいうまでもないが、それが価格に対する意識度の高さへ変化してきているように感じられる。着物は製作時点でも様々な手間が掛かり、それがいくつかの流通を経ることによって価格が膨らんでいく。これが今までは暗黙の了解的なものであった。

ところがここへ来て、フォーマル着物の縮小のスピードが増し、ゆっくりとカジュアルが押し上がってきている。当初インターネットショップでは着物は売れないと言われていたが、価格の安さや自分で時間を掛けてゆっくり見て楽しめるというメリットもあり、また無数にある店舗との比較による買い回り的なことも自由に自分の意志で出来る。それらによって今、着物のネットでの購入はごく普通のことになり、市場も約500億円くらいまで成長している。

こういったネット市場の成長は着物の価格に大きな変化をもたらす。これによって実店舗での小売価格の見直しもされていく。着物という商材は同じ商品でも取引条件や流通ルートなどで小売価格が多様であり、「一物二価」が当然のようにある。かといってメーカーでの希望小売価格の設定は消費動向とのギャップを招く可能性がある他、手形決済か現金決済かで原価率が変動したり、仮に買い取りだったとしても、値下げや二重価格の問題に拍車をかける可能性があり小規模小売店の真面目な値付けが逆に不利となる事もあるが故に非常に難しい。

いずれにせよ、消費動向が短期間で大きく変動している呉服業界において、今以上に小売価格について消費者は敏感になっていくであろう。なぜならインターネットで手軽にしかも詳しく情報をとれるため、適正と見なされない価格のものは購入されなくなるからだ。

そして大手小売チェーンは客単価主義から客数主義へどんどん変化してきている。そうなれば価格は下げながらも粗利益率の確保をするという考え方になる。経営上は当然の原理だ。ただし、販管費を下げるのも限界がある。各店舗の年間予算も損益分岐点ギリギリか、逆に予算を達成しても赤字という場合もある。1つ1つの商品粗利益率を交渉によって上げるのも限界がある。

そこでそれを改善するために今1つの流れが出来つつある。それが「仕入れ先の絞り込み」だ。いままでは店頭でも催事でも幅広くまた特色ある品揃え、をするために仕入れ先をどんどん拡大してきた。それによって仕入れ先の特色を活かして使い分けてきた。しかし、ここまで売上が縮小するとそれ自体が意味が無くなってくる。そして多品種小ロットが当たり前となったこの時代に買取と委託の原価率が変わらなくなってきた。

それを改善する方法が「仕入れ先の絞り込み」をし、1社あたりの扱い高を増加させ、年間取引高を増やすことで原価率を大きく下げるという手法になってきているのだ。たしかにそうすることによって取引のある企業は扱い高が増えるという大きなメリットとなり、多少厳しい値段を要求されるが、充分取り戻せる可能性がある。

ただし、その一方では絞り込みによって取引から溢れてしまったところは当然厳しい。扱い高が激減し、下手をすると存続の危機にもなりかねないような状況になるかもしれないのも事実だ。そして大手チェーンの売上規模を失うことは、何件もの取引先をいっぺんに失うことと同じことになるので、死活問題だ。

しかし、これからこういうことが中規模、小規模の小売まで及んでくることが予想される。そしてそうなったときにメーカーとして、または問屋としてどう対応していくかが、大きな課題となってくる。恐らく非常に早いスピードでそういった形の絞り込みを実施することになっていくはずであると考えている。


庭に水をやるときに、だいたいホースを使う。そして弱々しい水の流れでもそのホースの口をつまむだけで、水はかなりの勢いとなり何m先までも水が飛んでいく。まさにこの原理こそ取引の絞り込みなのである。

蛇口を閉め、水の量を少なくし、ホースの口を絞って勢いを増す。それによって収益率の向上を図る。その考え方が正しいのか間違いなのかは、別としてもメーカーなら特色を活かし、差別化されたモノ作りを続け、販路拡大を続けるべきだと思う。


ホースの水は庭の木や花に潤いを与え、そして活かす。呉服業界の中に表れたホースの水は、果たして潤いを与えてくれるのだろうか?

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